La fiducia è la moneta più preziosa per raggiungere risultati di vendita.
La fiducia è alla base di tutte le azioni che ognuno di noi compie, compreso l’acquisto di qualcosa. La fiducia non ha nulla a che fare con il prodotto, la fiducia riguarda la persona. La vendita è relazione, il prodotto e il prezzo sono aspetti assolutamente secondari.
I clienti comprano quando si fidano, perché tutti noi se ci fidiamo di qualcuno ci sentiamo al sicuro, tranquilli e rilassati. Per un venditore inesperto, puntare solo sul prodotto e sul prezzo è assolutamente riduttivo. Chi di noi compra un prodotto se non si fida di chi lo sta vendendo?
Sviluppare la fiducia
Conquistarela fiducia del cliente richiede tempo, pazienza e capacità altrimenti il rischio è affidare i risultati al caso. Il prodotto, il prezzo, il catalogo, incidono sulla trattativa solo il 7%, il restante 93% riguarda la relazione.
Il primo obiettivo nella vendita è soddisfare un reale bisogno del cliente e aumentare i profitti.
Per riuscire a farlo è necessario comprendere il punto di vista del cliente, conoscere quando e quali domande porre. Non tutte le domande vanno bene, ogni tipologia di domanda ha un tempo preciso in cui deve essere posta e per farlo è necessario rispettare un processo logico e cronologico.
Ogni trattativa ha delle fasi ben precise e per ciascuno esistono degli obiettivi specifici.
Le fasi della trattativa
- Apertura: cercare di entrare in sintonia con il cliente e predisporlo a rispondere alle mie domande.
- Intervista: l’obiettivo è approfondire un po’ lo stato d’animo della persona e la situazione davanti a cui ci troviamo.
- Mappa decisionale: capire il ruolo nel processo decisionale della persona o delle persone che ho davanti.
- Desiderio: capire quali sono i suoi obiettivi personali, cosa desidera ottenere la persona che decide, senza dimenticare di coinvolgere anche le altre persone, per evitare che si mettano di traverso nella trattativa.
- Carenza: comprendere cosa manca a quella persona per riuscire a ottenere ciò che desidera.
- Sogno:raccontare le prospettive che si aprirebbero nell’ottenimento di ciò che desidera.
- Proposta della soluzione:presentare il prodotto o servizio che risponde al suo bisogno specifico e che incontra il desiderio del cliente.
- Valore: spiegare bene perché il prodotto o servizio che propongo offrirà un vantaggio importante alla persona.
- Superamento obiezione: Gestire le obiezioni e cogliere eventuali nuove esigenze non espresse prima.
- Accordo:chiudere la trattativa e assicurandomi che il cliente sia pienamente soddisfatto di ciò che ha comprato.
La fiducia di un cliente si guadagna usando strumenti di vendita: solo così potrà ricordarsi del prodotto e dell’azienda e diventare un acquirente fisso.
Per approfondire il tema, consulta i programmi dei corsi sulle tecniche di vendita:
- La fase di approccio
- La fase di intervista
- La fase di argomentazione
- La fase di negoziazione
- La gestione delle obiezioni
- Tecniche base di vendita
