Il ruolo della fiducia nella vendita

Di | 13 aprile 2021

La fiducia è la moneta più preziosa per raggiungere risultati di vendita.

La fiducia è alla base di tutte le azioni che ognuno di noi compie, compreso l’acquisto di qualcosa. La fiducia non ha nulla a che fare con il prodotto, la fiducia riguarda la persona. La vendita è relazione, il prodotto e il prezzo sono aspetti assolutamente secondari.

I clienti comprano quando si fidano, perché tutti noi se ci fidiamo di qualcuno ci sentiamo al sicuro, tranquilli e rilassati. Per un venditore inesperto, puntare solo sul prodotto e sul prezzo è assolutamente riduttivo. Chi di noi compra un prodotto se non si fida di chi lo sta vendendo?

Sviluppare la fiducia

Conquistare la fiducia del cliente richiede tempo, pazienza e capacità altrimenti il rischio è affidare i risultati al caso. Il prodotto, il prezzo, il catalogo, incidono sulla trattativa solo il 7%, il restante 93% riguarda la relazione.

Il primo obiettivo nella vendita è soddisfare un reale bisogno del cliente e aumentare i profitti.

Per riuscire a farlo è necessario comprendere il punto di vista del cliente, conoscere quando e quali domande porre. Non tutte le domande vanno bene, ogni tipologia di domanda ha un tempo preciso in cui deve essere posta e per farlo è necessario rispettare un processo logico e cronologico.

Ogni trattativa ha delle fasi ben precise e per ciascuno esistono degli obiettivi specifici.

Le fasi della trattativa

  • Apertura: cercare di entrare in sintonia con il cliente e predisporlo a rispondere alle mie domande.
  • Intervista: l’obiettivo è approfondire un po’ lo stato d’animo della persona e la situazione davanti a cui ci troviamo.
  • Mappa decisionale: capire il ruolo nel processo decisionale della persona o delle persone che ho davanti.
  • Desiderio: capire quali sono i suoi obiettivi personali, cosa desidera ottenere la persona che decide, senza dimenticare di coinvolgere anche le altre persone, per evitare che si mettano di traverso nella trattativa.
  • Carenza: comprendere cosa manca a quella persona per riuscire a ottenere ciò che desidera.
  • Sogno: raccontare le prospettive che si aprirebbero nell’ottenimento di ciò che desidera.
  • Proposta della soluzione: presentare il prodotto o servizio che risponde al suo bisogno specifico e che incontra il desiderio del cliente.
  • Valore: spiegare bene perché il prodotto o servizio che propongo offrirà un vantaggio importante alla persona.
  • Superamento obiezione: Gestire le obiezioni e cogliere eventuali nuove esigenze non espresse prima.
  • Accordo: chiudere la trattativa e assicurandomi che il cliente sia pienamente soddisfatto di ciò che ha comprato.

La fiducia di un cliente si guadagna usando strumenti di vendita: solo così potrà ricordarsi del prodotto e dell’azienda e diventare un acquirente fisso.


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