La scelta del professionista delle vendite: una difficile arte organizzativa
La qualità della forza commerciale è una componente distintiva della presenza aziendale nel mercato. Una rete commerciale efficace è il risultato di una serie di articolate azioni: l’impegno dei singoli professionisti, la dedizione del loro responsabile diretto, una buona tattica coerente con la strategia aziendale (e ovviamente la disponibilità di prodotti e servizi di qualità). Ancor prima: la costituzione di una rete composta da persone con le caratteristiche di competenza e motivazione adeguate.
Scegliere un buon commerciale è un’operazione impegnativa ed è necessario che questa fase sia perfettamente integrata con il successivo momento d’inserimento in azienda. Agire superficialmente renderebbe difficile creare un vero team di vendita.
Le aziende commerciali nella gestione della fase di selezione negli ultimi anni hanno spesso vissuto un apparente dualismo: mantenere accentrata l’attività, affidando complessivamente questa prima fase a un esperto HR (con il rischio di lontananza dal business) o decentralizzare, responsabilizzando in toto un commerciale senior, magari il futuro capo diretto (con il rischio di una serie di distorsioni nella fase valutativa)?
Questa polarizzazione produceva poi diversi impatti tecnico-pratici, rappresentabili come segue:
Il responsabile commerciale è una figura che deve trovare un equilibrio dinamico tra le attese di risultato provenienti dall'alta direzione e le reali potenzialità di mercato rilevate dal proprio team. Si tratta di una posizione soggetta a notevoli stress, spesso soggetta alla tentazione di vivere il processo selettivo come un momento in cui “cercare un proprio simile” piuttosto che “vendere l’azienda al candidato”.Il recruiter è invece un professional che deve garantire all'azienda dei processi selettivi tecnicamente corretti e in grado di contenere distorsioni valutative o fraintendimenti sulle aspettative.
Come hanno dimostrato vari casi di successo, riuscire ad avere “la persona giusta al posto giusto” (mantenendo anche una adeguata visione prospettica sulle necessità aziendali future) è possibile superando il dualismo e puntando all'integrazione delle due impostazioni. Si tratta di abbandonare un paradigma competitivo (recruiter vs salesman) sperimentandone uno cooperativo (recruiting expert in integrazione con il sales expert).
